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A ESCOLHA DO GESTOR – COMO ESCOLHER UM PARCEIRO DE INTELIGÊNCIA COM INTELIGÊNCIA?
Escrevi esse artigo por conta de várias interações que tenho tido no mercado. E sempre que começo a escrever dou aquela viajada ao passado. Penso na minha juventude, em como eu encontrei e continuo encontrando pessoas excepcionais que me ensinam e me fazem um ser humano melhor.
Escrever para mim é a arte de se perder para poder se encontrar em algum canto.
Penso nas empresas que contratei, nas furadas em que me meti, mas penso principalmente nas pessoas que me ajudaram a construir um legado de coisas bacanas e que por incrível que pareçam – continuam e existem até hoje. Para esses seres iluminados, que cruzaram a minha vida do outro lado do balcão (contratante), eu sou eternamente grato. E fica aqui a minha homenagem, uma vez que hoje estou do outro lado desse balcão (contratado), provendo serviços e ajudando na empregabilidade e na evolução dos nossos clientes.
Contratar alguém é sempre um ato de fé.
Como executivos de Inteligência, Estratégia, Planejamento, Produtos, Comercial e Marketing, vocês provavelmente já passaram, ou provavelmente serão, encarregados de contratar fornecedores externos para fornecer alguma parcela de coleta de dados, análises e relatórios para sua área ou áreas da sua empresa.
Usando um fornecedor externo vocês poderão ser mais efetivos, concentrando-se em servir as necessidades dos seus stakeholders internos – a compreender as suas necessidades, oferecendo a inteligência certa, no formato adequado e no tempo correto. Elisabeth Gomes, minha ex diretora e mentora, muito obrigado pelas lições.
Para seguir adiante, certifiquem-se que a inteligência que vocês produzirão serão usadas para desempenhar um papel ativo no processo de tomada de decisão de sua empresa.
Selecionando o fornecedor certo, combinando a gestão do relacionamento profissional e humano, há uma responsabilidade enorme por parte dos gestores, e se tudo correr bem, esses gestores estarão para ganhar uma vitaminada na operação, sendo capazes de entregar a inteligência certa e sistemática para seus clientes internos.
Mas se não der certo, os gestores da função de inteligência poderão ser responsáveis. Lembre-se que não fazemos nada em carreira solo. Quanto maior a abertura, a clareza e os processos de evoluções iterativas, melhor o processo de troca e entendimento.
A FINA LUZ DA DECISÃO E DA ESCOLHA
Mas como escolher o melhor fornecedor? Como podemos escolher um fornecedor que será o nosso parceiro e que irá fazer com que brilhemos junto aos nossos chefes e as partes interessadas internas?
O que devemos procurar, e que perguntas devemos perguntar para nos certificarmos de que contrataremos a empresa que será o nosso parceiro no caminho do sucesso?
Para ajudarmos na avaliação de fornecedores inteligência, segue aqui uma pequena lista de áreas de conhecimento que devem ser avaliadas, com algumas sugestões de perguntas para cada uma delas:
ESTILO DE COMUNICAÇÃO
Que tipo de relatório os seus clientes querem consumir? O fornecedor pode prover corretamente, ou teremos que fazer um monte de trabalho para obter os relatórios certos?
Será que o fornecedor possui flexibilidade para se ajustar culturalmente e alinhar-se com as expectativas e cultura da nossa empresa para as comunicações e gerações dos relatórios?
Será que o fornecedor oferecerá a oportunidade de realizar entregas preliminares e permite a construção de uma visão conjunta com o envio de feedbacks, com revisões e evoluções?
Como o fornecedor busca se comunicar ao longo do projeto? Será que eles fornecem interações regulares de atualização, um plano de governança, quality assurance, PMO e controle de progresso do trabalho?
Como será que o fornecedor responde se o foco do projeto precise se alterar no meio do percurso?
Quem é que vai estar se comunicando com você e seus pares? Os analistas que estão mais próximos à coleta real e análise de dados, ou um gerente de conta? Vocês falaram diretamente com o staff que atua diariamente sobre os seus projetos?
A IMPORTÂNCIA DO KNOW HOW
Todo gestor sabe melhor do que ninguém sobre a sua empresa e da indústria em que atua, e há uma certa quantidade de conhecimento exigido do fornecedor para fazer um projeto bem sucedido.
Busque sempre verificar o tempo de voo, ou quilometragem dos seus interlocutores.
O fornecedor de conhecimento útil, deve ter necessariamente estrada de execução comprovada, e não estou falando somente de estruturação, mas domínio real de metodologias, implantação de tecnologias, a capacidade de entendimento de desafios de negócios, a posterior capacidade de construção de modelos para atendê-los, e por fim e não menos importante, a capacidade de execução e explanação dessas análises.
Fuja dos vendedores, dos comerciais puros, pois esses vendem, sem ter a profundidade necessária para entender o seu problema – e não entregam o que prometem.
Se os seus objetivos de inteligência requerem nichos ou conhecimentos técnicos, ou um conhecimento profundo de uma indústria, veja se há espaço para a inserção da figura de um advisor ou especialista para complementar com a experiência atrelados aos domínios de metodologias e abordagens taylor made para o seus projetos? Confira com seu fornecedor essa opção.
Será que o projeto envolve vários setores? Se sim, que tipo de experiência cross indústrias o fornecedor oferece? Eles podem oferecer uma equipe de projeto que inclui um staff que trabalharam em outras indústrias relevantes e sabem como navegar nestes diferentes segmentos? Com que tipos de informações eles trabalham. Primárias e secundárias?
Será que o fornecedor pode cobrir o projeto com fontes primárias e secundárias? Qual é a especialidade dele?
Os conjuntos de habilidades e os recursos necessários para estas duas fontes de informações são bastante diferentes.
Embora essencialmente todas as empresas tenham alguma capacidade de coletar informações secundárias, é a adição de informações primárias que oferece as informações mais valiosas – e difíceis de encontrar.
Se você só precisa realizar varreduras de notícias e informações públicas, muitos fornecedores serão capazes de fazer isso com um custo relativamente baixo.
Se o provedor oferece uma plataforma como uma solução para análises mercadológicas, mande ele passear, pois eles só querem te vender e não lhe ajudar. A tecnologia é um meio e não um fim em si.
Quem faz análise é o ser humano. Outro dia me encontrei com um VP de uma mega corporação de bens de consumo multinacional, e ele me perguntou se inteligência era BI.
Não me senti ofendido. As pessoas não precisam saber de tudo. E perguntar não machuca ninguém.
Voltando ao tema dei uma respirada para pegar um fôlego e contei a história da inteligência. Voltei lá atrás, falei dos fatores exógenos e das forças ambientais. Relacionei ainda sobre a história do Brasil, da democracia, da abertura do mercado, do plano real, do surgimento do mercado de capitais, da importância da competitividade neste contexto, e por fim da importância da função da inteligência como um instrumento de suporte a decisão nesse novo bravo mundo, onde a incerteza e a crise estão presentes e visíveis para todos.
É a constatação de que executivos não acordam pensando em contratar inteligência, mas acordam pensando em tomar uma ou várias decisões.
E é aí que encaixamos o nosso discurso, ou pitch irresistível ao investidor.
Tenha ainda em mente que só os analistas experientes serão capazes de realizar entrevistas de alto nível e oferecer resultados diferenciados e acesso a informações primárias, além de conversar no mesmo nível com qualquer executivo de sua organização, inclusive com a moça do cafezinho.
Será que os fornecedores que estamos conversando possuem a capacidade de retroalimentar a equipe com novos conhecimentos, será que eles podem oferecer uma visão evolutiva de competências, treinando de forma contínua os profissionais de IC para entregar inteligência que precisamos? Pense nisso.
A profissão do analista de inteligência é uma trilha de conhecimentos.
A CONCEPÇÃO DO TIME QUE IRÁ LHE SERVIR
Já se perguntaram quem faz a a coleta e análise? Será que os fornecedores tem equipes em tempo integral, staff in house, ou usam outros fornecedores? Se eles usam fornecedores externos, quais as formas de controle de qualidade que eles usam? Por que eles não possuem um staff dedicado disponíveis para o seu projeto?
Se o fornecedor utiliza staff in house, eles trabalham em equipes estabelecidas ? Será que eles realizam práticas de gerenciamento de projetos ? Será que o staff interno possui a amplitude e a suficiência de habilidades e competências para atender às suas necessidades específicas de informações?
São questionamentos importantes e que endereçados de forma correta, evitam desalinhamentos e expectativas inatingíveis.
O barato custa caro, inclusive o seu emprego.
CASES – A PROVA E EXECUÇÃO DE TRABALHOS RELEVANTES
Falar de análise é sempre uma abstração. Sei por conta própria, pois a minha família em sua maioria é composta de engenheiros, e eu sou a quarta geração de universitários.
Penso que japonês por sua natureza é povo estranho (pelo menos como mestiço sempre achei), se for engenheiro eleve isso ao cubo e a décima potência. Os “yakuzas” da minha família são pragmáticos, entendem de cálculos estruturais, de concreto e aço, construções sinistras e que podem ser tocadas. Meu pai demorou a vida dele toda para entender o que faço. Quando comecei a apoiar a família nas decisões de negócios oferecendo uma visão de mercado, competição, oportunidades e ameaças – ele começou a entender o que eu faço enquanto ofício e paixão.
Portanto mostrar capacidade de execução através de cases é sempre importante.
Será que o vendedor fornece cases de trabalhos relacionados ao seu projeto? Será que os cases mostram o tipo de informação que você precisa? Será que eles mostram os tipos de análises que a sua empresa precisa, em vez de apenas relatar as informações disponíveis publicamente, ou são apenas um sistema de base de conhecimento ou uma ferramenta tecnológica?
Esta lista é apenas um começo para coisas para pensar quando se avalia a possibilidade de trabalhar junto com fornecedores de inteligência .
Esperamos que estas questões possam ajudá-lo na construção de uma parceria com o fornecedor certo da próxima vez que você estiver com a missão de buscar algum tipo de apoio na coleta, na análise e disseminação de produtos de inteligência em sua empresa.
Tenha isso em mente.
É a nossa inteligência competitiva, para a sua vantagem competitiva.
Grande abraço,
Nícolas Yamagata