PASSANDO A SACOLINHA
Esse ano que começa já estamos imaginando o que vem pela frente. Imagino que muitos gestores da função de inteligência já estão com a sua estrutura montada, já possuem alguns trabalhos realizados, mapearam as necessidades de informação, as necessidades de inteligência dos seus clientes internos e estão trabalhando nas entregas e nos seus desdobramentos.
A organização provavelmente começou a notar seus esforços para iniciar, tocar e avançar na função de inteligência competitiva.
Os executivos já estão começando a discernir a forma e a qualidade do que você está fazendo. Muitas pessoas são suscetíveis e estão felizes por contar com apoio em suas decisões, mas algum ceticismo ainda permanece no ar. Mas o lado bom é que enquanto alguns ainda duvidam, pelo menos alguns executivos sêniores estão familiarizados e apoiam o seu trabalho.
A inteligência sempre será um função social. Aprendi ao longo de quase duas décadas dedicadas a função que o componente humano é super importante – fundamental.
Bom. Agora falaremos de mais trabalho! Agora que tudo está esquematizado – é hora de pedir dinheiro. Falaremos de dinheiro sim. Um orçamento para vitaminar suas atividades, pois como já dizia o ditado popular: “Uma Andorinha Só Não Faz Verão”.
É uma evidência que as medidas empresariais precisam de investimento para frutificar. Pois quem não investe não se diverte.
As áreas para investimentos são alocações orçamentárias. Os retornos potenciais são “monetizados”. Os produtos são avaliados com base na receita. O número de funcionários são convertidos em custos per capita. Tudo volta para o dinheiro que é gasto ou o dinheiro que é ganho para o negócio.
A função de inteligência competitiva não pode (e não deveria) evitar estar envolvida nestas discussões, uma vez que caracterizam tanto o que a organização valoriza. Da mesma forma, o uso de dinheiro (“seguir o dinheiro”) é uma ótima maneira de entender as prioridades e estratégias da empresa.
Existe um pensamento em inteligência que trata de “onde o dinheiro é trocado, assim é a informação.”
O dinheiro é frequentemente uma conexão para o que é importante internamente e externamente.
Não deveria ser surpresa que a função de inteligência precisa de dinheiro (investimentos).
O investimento na função de inteligência é necessário para adquirir ferramentas, implementar infraestrutura e obter informações de forma contínua. Também é necessário para uma coisa importante.
Essa coisa chama-se respeito.
Às vezes, pode haver uma noção equivocada na organização que os benefícios da inteligência competitiva são gratuitos ou que os investimentos devem ser minimizados.
Nenhum desses sentimentos está correto. A função de inteligência não é livre, porque há despesas e tempo das pessoas envolvidas.
Informação é quase grátis, mas conhecimento, sabedoria e suporte à decisão custam dinheiro.
Não se esqueçam nunca disso.
E, muitas vezes a “minimização” do investimento como uma meta, só é suportável quando a função de inteligência é tratada sem levar em conta o valor que ele oferece.
Os investimentos na função de inteligência devem ser justificados com base no valor produzido em relação aos recursos investidos.
Este é um cálculo financeiro, mas determina o nível de respeito e seriedade que a função (e seus defensores) receberão.
Os executivo valorizam o que eles contam e eles não contam nada tão precisamente quanto contam dinheiro.
Então, aqui estão três coisas para fazer nesta fase.
1. Peça um orçamento.
a. Isto é muito, muito importante porque mostra que você respeita o que você começou e espera que os outros também o façam.
b. Se por acaso você seja tímido sobre pedir sinais acerca das demandas orçamentárias, é provável que permanecerá inseguro sobre fornecer um valor significativo sobre o trabalho que executa. Procure se aproximar do patrocinador sênior com o seu pedido e seja específico sobre o motivo do pedido.
2. Coloque um limite no seu pedido.
a. Pode ser tentador solicitar um orçamento grande que está muito além do que foi gasto até agora. Este é um erro e pode terminar prematuramente seu programa de inteligência ou danificar seu relacionamento com seu patrocinador sênior.
b. Peça algo que é incremental. Isso ajuda a justificar a despesa e, talvez, permite que eles a aprovem sem que outros estejam envolvidos.
3. Use o dinheiro nas entregas de valor.
a. Há muitos usos possíveis para o dinheiro uma vez que foi aprovado. Você pode ser tentado a ampliar a sua equipe, contratar softwares miraculosos, a adquirir relatórios prontos ou participar de eventos que podem ser bastante onerosos. Resista a isso. Em vez disso, peça dinheiro e apoio para desenvolver elementos consolidadores da emergente função de inteligência.
b. Isso irá configurá-lo bem para as etapas subsequentes quando os esforços da função de inteligência se tornam bem conhecidos na organização (e os clientes e contribuintes aumentam).
c. Por exemplo, use o dinheiro para investir em um composto de solução que leve informações Primária + Secundária + Analistas de Mercado + Tecnologia + Modelos Analíticos.
Use o dinheiro e monte seu próprio HUB de inteligência. Conceito muito utilizado no mercado norte americano e europeu e que tem apoiado diversas organizações de sucesso.
Lembre-se que orçamentos posteriores serão mais fáceis do que o primeiro, especialmente quando o valor se torna tão evidente. Tenha isso em mente.
É a nossa inteligência competitiva, para a sua vantagem competitiva.
Nícolas Yamagata
