QUANDO COMEÇAR A INVESTIR NA FUNÇÃO DE INTELIGÊNCIA

Outro dia nos perguntaram qual seria o melhor momento para começar uma função de inteligência.

A resposta é simples. O melhor momento é o agora.

Dizem para começarmos pequenos. Passinhos de bebê. Como pedra fundamental de qualquer atividade, começar taticamente também é uma escolha sensata.

Precisamos construir confiança, credibilidade e histórico – especialmente em grandes companhias – alguns chamam isso de “track record” ou credenciais.

Esse tipo de atitude é especialmente válida em tempos de crise, quando as vacas estão magras e os bolsos escassos. Quando estamos na bonança a tendência de ser humano é a inércia. Para que mexermos no que está dando certo – afinal de contas está tudo bem? Em time que está ganhando não se mexe! Alguns de vocês já escutaram isso?

Mas não é bem assim. A realidade que nos cerca é diferente. A vida é feita de problemas. O lance é escolhermos que tipos de problemas queremos ter.

Esses tempos difíceis são ótimos para apoiar taticamente as empresas que estão buscando por resultados e fechar mais negócios.

A função da Inteligência Comercial serve taticamente para isso. E neste tipo de abordagem não estamos falando da forma como provedores de serviços vem se posicionando no Brasil, ofertando uma abordagem de inteligência comercial através de base de dados (leads sem qualificação) e ou acesso a plataforma. Isso não serve.

A abordagem que a Intelligence Hub se propõe a fazer trata de mapear oportunidades de crescimento e desenvolvimento comerciais em regiões que a empresa já possui presença e em novos mercados e neste sentido uma boa inteligência comercial pode abordar os seguintes tópicos:

• Identificação do tamanho de mercado.
• Segmentação por nichos de atuação.
• Caracterização da concorrência e dinâmica de atuação.
• Identificação de mercados penetrados e não penetrados.
• Mapeamento de personas.
• Levantamento de potenciais clientes.
• Identificações de oportunidades comerciais.
• Qualificação das oportunidades comercias.
• Apoio continuado para as áreas comerciais na construção de pipeline comercial para acesso ao mercado.

Onde inteligência comercial pode ajudar na aplicação de negócio? Abaixo compartilhamos a nossa metodologia ou o jeitão da Intelligence Hub de fazer inteligência comercial.

ABORDAGENS E CAMINHOS DA FUNÇÃO DE INTELIGÊNCIA

É importante lembrarmos que essa não é a única abordagem. O trabalho pode ser tático por um tempo, mas há precauções em todos os casos

Deixe-me dar-lhe mais algumas razões pelas quais uma abordagem única não é uma abordagem sutil o suficiente para um profissional de inteligência.

Começar pequeno significa começar tático.

Poucas funções de inteligência  surgiram magicamente em sua forma completa, atendendo às questões mais críticas para a empresa.

No entanto, muitos começam com esforços de pequena escala. Passinhos de bebê – lembram?

Esses esforços se originam em um departamento ou uma divisão entre algumas pessoas que reconhecem que o cenário competitivo é mal compreendido. Assim, na ausência de um programa estratégico existente, eles simplesmente começam com algo que atenda às suas necessidades locais.

A cautela é que ela não pode permanecer tática se a suposição for de que os clientes finais da inteligência competitiva são tomadores de decisões estratégicas –  isto é: o corpo executivo sênior.

O trabalho tático ajuda na construção da marca. Mesmo quando o enfoque é geralmente estratégico, há momentos em que é melhor criar taticamente uma marca da função de inteligência dentro de uma organização.

Por que se preocupar com uma marca? A razão é que a cooperação em toda a organização, a credibilidade durante as apresentações e o acesso aos principais tomadores de decisão dependem, muitas vezes, da marca que foi estabelecida.

Mais tempo pode ser gasto com esse esforço quando não for consumido pelos estudos estratégicos de alto impacto para o gerenciamento.

A cautela é uma grande marca nas organizações de maior porte, estabelecer uma imagem de marca ruim entre os decisores estratégicos pode ser fatal.

Se tiver que escolher onde construir sua marca –  escolha o corpo executivo sênior que serão os financiadores e entusiastas da função inteligência.

MELHORIAS NA FUNÇÃO DE INTELIGÊNCIA

Há tempo para melhorar a infraestrutura e as ferramentas.

Existem artefatos em todas as análises na função de inteligência competitiva.

Hélio Muniz, um grande amigo e sábio, gostava de usar a palavra artefato quando se referia as ferramentas de inteligência.  Por sinestesia, para mim, toda vez que ele falava a palavra artefato sempre me remetia a alguma imagem da idade das pedras e imaginava os primeiros analistas de inteligência num tipo de paisagem rustica e selvagem – neste sentido dava de ombros e ria, e imaginava o Hélio como um Odin da inteligência nórdica milenar por conta de suas características físicas corpulentas, bom humor e uma sapiência sem fim.

Os artefatos são ferramentas, abordagens, técnicas, formatos de apresentação entre outros, que são úteis após a conclusão da análise. Nenhuma dessas coisas é estratégica, exceto que elas são usadas durante análises estratégicas.

Por que não melhorá-los quando a pressão está temporariamente fora da equipe de inteligência?  É um ótimo momento para testar a inovação em configurações menos visíveis.

A cautela é que você não será pago para ter ótimas ferramentas e infraestrutura. Você é pago para produzir ideias estratégicas. Certifique-se de que as ferramentas e a infraestrutura suportem os processos estratégicos. Neste sentido, novas fontes podem ser identificadas e alimentadas. 

Não existe uma pessoa VIVA no mundo que exerça a função de inteligência e que já saiba tudo o que precisa saber. Estudos indicam que cerca de 40% do conhecimento de um estudante universitário hoje se perde ou se torna inútil quando ele se forma.

Sabemos que o mundo muda e nossa função é iterativa. Estamos constantemente usando fontes dentro e fora da empresa para encontrar novas informações. Os tempos táticos são um ótimo momento para desenvolver e nutrir relacionamentos com fontes primárias. Então, quando o estudo estratégico de retorno rápido é devido, você saberá com quem falar e eles estarão inclinados a ajudá-lo. 

A cautela é que o esforço da função de inteligência deve ser equilibrado. Mesmo durante os tempos táticos, haverá entregas que devem ser feitas. O excesso de construção de relacionamentos pode ser visto como uma desvantagem de importantes contribuições de curto prazo.

Você pode e deve fornecer suporte de desenvolvimento de negócios a curto prazo.

Finalmente, a atividade mais óbvia durante tempos econômicos difíceis é ajudar a impulsionar as vendas.

Uma pessoa que exerce a função de inteligência está equipada de forma única para colocar as ofertas de produtos competitivos em perspectiva e para apoiar os esforços de desenvolvimento de negócios.  

Muitos trabalhos dependem de fechar negócios e não é o melhor momento para aderir a uma definição estrita do que você fará e não fará. A cautela é que há um risco considerável de que a função de inteligência desapareça como um papel distinto.

Como a função de inteligência é indireta e geralmente executada em uma escala de tempo estratégica, as pressões de curto prazo podem sobrecarregar as equipes de inteligência.

Navegar em tempos difíceis significa confiar na função de inteligência, e sobretudo fazer o que for necessário para ajudar a organização.

Em tempos normais, a função de inteligência competitiva estará ocupada fazendo análises estratégicas para o corpo executivo sênior.

Quando você faz o trabalho bem, sua entrada e insights serão procuradas pelos seus clientes naturalmente.

Há entre tempos, no entanto, quando seu foco pode ser tático por um tempo.  Use este tempo bem e você estará preparado para a próxima rodada de solicitações estratégicas.

O mundo muda sempre e as demandas por inteligência também.  Arregace as mangas e esteja preparado.

É a nossa inteligência competitiva, para a sua vantagem competitiva.

Grande abraço,

Nícolas Yamagata

[email protected]

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