A questão básica da Inteligência
Por Nícolas Yamagata
Em muitas de nossas melhores reuniões com clientes acontece uma coisa maravilhosa. Fazemos uma chuva de perguntas e do outro lado obtemos muitas respostas e aprendizados.
O que perguntamos?
- Perguntamos o que as áreas de inteligência estão entregando?
- Quanto tempo a área existe?
- Quem são seus clientes internos?
- Quais desafios e gaps?
- Que tarefas estão se acumulando?
- Qual o tamanho da equipe?
- Para quem a área se reporta na estrutura da empresa?
- Se já contaram com apoio de um fornecedor como a Intelligence Hub?
- Se possuem um planejamento realizado?
- Se possuem orçamento dedicado?
E mais importante:
- Se já levantaram junto aos clientes internos as necessidades de informação e principalmente o que eles precisam para tomar melhores decisões.
Para estas duas última perguntas – geralmente a resposta é NÃO.
Larry Kahaner, em seu livro sobre Inteligência Competitiva: “Como Reunir Analisar e Usar Informações Para Levar Seu Negócio Para o Topo” de 1998 compartilha uma visão de CEO sobre o tema.
“Eu recolho o máximo de informação possível, penso nisso, então decido o que fazer” William G. McGowan, o falecido presidente e CEO da MCI (que foi adquirida pela Worldcom em 1998) disse uma vez em resposta à pergunta “Como você toma decisões”.
O ponto crucial é que decisões corretas que trazem sucesso e crescimento são baseadas em informações e análises de informações.
Em um mundo em que tecnologias e economias em rápida mudança alteram as regras continuamente e a concorrência é feroz, um movimento errado pode destruir sua empresa, ou pelo menos a credibilidade de quem toma decisões.
INTELIGÊNCIA E SOBREVIVÊNCIA
Para sobreviver e crescer, precisamos tomar decisões corretas ao coletar e usar inteligência competitiva. Para ilustrar esta questão vamos imaginar uma empresa que não fez o dever de casa.
A Novertis lançou o novo medicamento para insuficiência cardíaca, o Entresto, em julho de 2015, prevendo ser um medicamento de sucesso com vendas esperadas de US$ 10 bilhões por ano pela Forbes.
No entanto, a Novertis vendeu apenas US$ 17 milhões da Entresto no mercado dos EUA no primeiro trimestre de 2016. A falha pode ser atribuída à resistência das seguradoras e cardiologistas devido ao alto preço (US$ 4.000 por ano, comparado a centavos por dia para as drogas atuais).
O problema aqui não é a falta de informações / dados, mas a incapacidade de extrair informações relevantes dos dados.
De acordo com Leonard Fuld e Ben Gilad, apenas metade das empresas usa dados de inteligência competitiva coletados, muitos executivos usam dados para confirmar o que já pensam.
O ponto é que as empresas precisam reavaliar constantemente seu ambiente de mercado e seus concorrentes, a fim de prosperar no mundo altamente competitivo de hoje.
INTELIGÊNCIA PARA TODOS OS TAMANHOS DE EMPRESAS
O Brasil é um país continental como todos já sabem e com um pouco mais de 6,5 milhões de empresas (IBGE), mais de 90% são de pequenas e médias empresas – as famosas PMEs.
Em muitos debates que temos as pequenas e médias empresas (PME) argumentam que não possuem recursos como grandes multinacionais para investir na função de inteligência competitiva.
Na verdade refletimos que sempre há vários caminhos e alternativas para tal.
As PMEs com poucos recursos financeiros podem desenvolver abordagens de baixo orçamento para a inteligência competitiva, embora investimentos sejam sempre relacionados a importância e capacidade de realizações da função de inteligência nas empresas.
Algumas dicas para as PMEs poderiam tratar dos seguintes tópicos:
- Monitorar sites da concorrência, relatórios anuais, etc.
- Assistir a conferências.
- Interagir com os clientes, avaliando e entendendo suas necessidades.
- Ler publicações da associação do setor e documentos do governo.
- Interagir de forma continua com clientes e fornecedores do concorrente.
- Entrevistar e conversar com especialistas do setor.
- Acessar bancos de dados competitivos, especialmente bancos de dados de patentes.
Gostaria de salientar novamente que a informação é apenas o ponto de partida do processo de tomada de decisão.
Embora a qualidade das informações seja importante, a forma como você analisa as informações e as usa é muito mais importante.
Para todos os tamanhos de empresas devemos sobriamente advertir sobre alguns pontos cruciais na função de inteligência apoiando a tomada de decisão:
- Esteja ciente da dinâmica do mercado para que possamos segmentar melhor os clientes e prever o potencial do nosso mercado.
- Busque ter um conhecimento completo do ambiente de negócios externo para que possamos descobrir como o clima econômico afeta o nosso mercado.
- Avalie os riscos conhecendo as mudanças que estão ocorrendo no mercado e como eles podem influenciar o nosso produto ou negócio.
- Monitore e busque encontrar oportunidades analisando os concorrentes e assim poderemos encontrar um segmento ignorado por nossos concorrentes.
Inteligência Competitiva é ESSENCIAL.
Inteligência é para TODOS.
INTELIGÊNCIA É PARA TODAS AS EMPRESAS QUE QUEREM SE DIFERENCIAR DA COMPETIÇÃO.
Compartilhe conosco a sua história.
É a nossa inteligência competitiva, para a sua vantagem competitiva.
Grande abraço,
Nícolas Yamagata é sócio fundador e Diretor da Intelligence Hub
