TODO VENDEDOR É UM BATALHADOR
Quem já desenvolveu negócios na vida e vendeu algo para outras pessoas – sabe que o quanto é DURO o ofício de vendas.
A pessoa que está no desenvolvimento de negócios sofre todo dia. É um bater de porta, uma conversa fria, às vezes um lampejo de promessa de construção de algo duradouro.
Essa pessoa que tem como missão o “hunting e ou farming” precisa de muito apoio.
Já havia escrito um artigo um tempo atrás onde refletia sobre a importância das empresas investirem no apoio estruturado para o time de vendas.
Se do lado da função de inteligência conseguirmos apoiar o dia a dia, e nos colocarmos como facilitadores e parceiros, teremos demandas correntes e acesso a um mundo de informação sobre mercado, competidores, parceiros, novos entrantes entre outras informações que estão na “rua” – um mundo muito rico para nossas análises e um link importante com informações internas.
Convidamos aos nossos leitores a imaginar a seguinte situação.
Imaginem uma empresa do setor de seguros e saúde que por meio da adoção de novos planos de trabalhos e conceitos, desenvolvimento e implementação de ferramentas de informações e capacitação de seus profissionais, vem se estruturando e profissionalizando suas atividades de inteligência de negócios, com o objetivo de otimizar a capacidade competitiva da empresa e garantir um crescimento sustentável no mercado.
Imaginaram?
Apesar do contínuo desenvolvimento, esta empresa demonstra ter necessidades relativas a estruturação e sensibilização, acompanhamento mais técnico e próximo da performance comercial, monitoramento das movimentações da concorrência, mapeamento de tendências e cenários de mercado.
Entretanto, as questões mais latentes dizem respeito as atividades de inteligência comercial, mais especificamente o mapeamento dos clientes potenciais.
Imaginem que esta empresa deseja mapear, identificar e qualificar potenciais clientes do segmento de seguros e saúde inicialmente em uma região específica, por exemplo a região metropolitana de SP.
Esta empresa já possui alguns critérios técnicos descritivos para definir e classificar os clientes de acordo com seu potencial e características, tais como: porte, segmento, pacote de benefícios, localização, produtos adquiridos, nível de satisfação entre outros.
Imaginaram?
Essa empresa existe e está investindo na função de inteligência comercial.
O EXERCÍCIO DA FUNÇÃO DE INTELIGÊNCIA COMERCIAL
Bem – mas quais são os tipos de desafios e dúvida que encontramos nas áreas de negócios?
QUATRO TIPOS DE DÚVIDAS QUE ENCONTRAMOS NO EXERCÍCIO DE COMERCIALIZAÇÃO:
- É possível conseguir avaliar a minha estratégia de vendas e principalmente entender onde estão concentradas e localizadas as oportunidades comerciais?
- É possível identificar o processo de compra, personas, quem é o responsável pela decisão, se há algum player operando e quando vence o contrato?
- É possível contar com um parceiro que faça o mapeamento do mercado e qualificação da base de prospecção?
- É possível que o time de vendas foque no que saiba fazer de melhor – que é vender?
A resposta é SIM.
METODOLOGIA PARA A BOA FUNÇÃO DE INTELIGÊNCIA COMERCIAL
De tanto nos depararmos com estes tipos de dúvidas e desafios, nós da Intelligence Hub, por meio de solução técnica e metodológica, desenvolvemos uma abordagem de Inteligência Comercial que tem como objetivo otimizar significativamente os resultados da prospecção, adicionando elementos analíticos que permitam a empresa adequar sua operação e se preparar estrategicamente para as movimentações e exigências do mercado.
Abaixo listaremos 5 BLOCOS DE CONTEÚDOS IMPORTANTES, que passam por desafios, desejos de gestores de negócios, experiência metodológica, frameworks e benefícios destas atividades. Em resumo mostra como estamos tratando dessas questões.
1 – QUE TIPOS DE NECESSIDADES E DESAFIOS SÃO DESCRITOS PELA EQUIPE COMERCIAL?
- Qual o perfil da empresa a ser abordada?
- Como ser mais assertivo em prospecções?
- Como vender mais?
- Como se dá o processo de compra na empresa?
- Como melhorar a taxa de conversão?
- Como encurtar ciclo de venda?
- Onde estão as empresas para as quais podemos vender?
- Como priorizar empresas com maior potencial?
- Quais as oportunidades no mercado B2B?
- Como Instrumentalizar força comercial sobre atuação da concorrência?
- Minha força comercial tem discurso para combate à competição?
- Tenho em mãos a qualificação completa de uma lead?
- Que empresas estão precisando de produtos serviços?
2 – O QUE SERIA UMA LISTA DE DESEJOS DO GESTOR COMERCIAL
- Melhorar a visibilidade sobre as oportunidades mais pungentes e ter uma postura mais proativa na comercialização.
- Ter melhor qualificação de quantas são os parceiros alvo, quais são as empresas, qual o potencial para produtos da empresa.
- Antecipar as ações comerciais dos competidores para se colocar de forma mais estratégica para os certames.
- Criar um modelo onde se identifique previamente quais são as características de um cliente ideal para a empresa.
- Identificar e analisar oportunidades de novos segmentos e mercados de atuação.
3 – A EXPERIÊNCIA DA INTELLIGENCE HUB COM INTELIGÊNCIA COMERCIAL
Em nossa experiência pregressa e em nossos estudos internos, pudemos observar que as companhias que operam com serviços perseguem em geral um modelo de atuação, que trabalhe de maneira estruturada o Marketing & Comunicação, as atividades de Pré-Venda e Venda, as Operações e Processos de Atendimento e Delivery em geral e as atividades de Recursividade & Fidelização.
Este é o processo clássico que as empresas mantêm para que tenham operações integradas.
Todavia, há uma função importante para companhias deste setor, muitas vezes relegada a segundo plano ou executadas de maneira não estruturada.
Em nossa percepção, visão e tese, a atividade de inteligência de mercado e inteligência comercial não só são essenciais a uma operação desta natureza, bem como há casos, exemplos, práticas que conseguem relacionar a utilização de processos de inteligência e a melhoria de performance da organização. Tanto no campo comercial quanto no campo estratégico.
A solução que desenvolvemos na Intelligence Hub com os times comerciais nossos clientes, busca trabalhar um embrião de inteligência, a partir da aplicação de inteligência comercial e qualificação prévia de mercado.
Neste embrião, entendemos que a empresa precisa passar pelos seguintes estágios:
- Identificar a vertical de mercado a trabalhar em um projeto
- Passar por uma qualificação mais densa sobre seu perfil de cliente ideal
- Qualificar as empresas pertencentes a esta vertical
- Gerar uma relação de empresas e suas qualificações para que a força comercial possa fazer um ataque estruturado.
Acreditamos que a abordagem de Inteligência Comercial seja necessária para que nossos clientes consigam comprovar a melhoria no seu processo comercial, experimentando um ciclo completo, desde a abordagem Go To Market até a ida concreta ao mercado desejado.
Onde inteligência comercial pode ajudar na aplicação de negócio?
Abaixo dividimos um framework contemplando as fases e atividades da inteligência comercial nas empresas:
4 – PASSO A PASSO PARA A EXECUÇÃO DE UMA BOA FUNÇÃO DE INTELIGÊNCIA COMERCIAL
5 – BENEFÍCIOS. A INTELIGÊNCIA COMERCIAL BEM APLICADA TRATA DE QUESTÕES IMPORTANTES, TAIS COMO:
- Ajuda as empresas a conhecerem o tamanho do mercado para que seria endereçado.
- Define que regiões gostariam de prospectar? Brasil inteiro? Sudeste? Norte? Dá um norte.
- Prioriza por praça ou estrutura comercial regionalizada. Ajuda no plano de distribuição comercial.
- Faz com que empresas foquem pela natureza de atividade econômica.
- Traz um entendimento do processo de compra, critérios de escolha de fornecedores, projetos, investimentos, receitas, local de decisão e etc.
- Define o que caracteriza oportunidade para a empresa.
- Trata do tipo de prospect ideal para a empresa.
- Avalia quais atributos são relevantes para a empresa entender que trata-se de uma oportunidade. E como devem priorizar estas oportunidades.
- Traz a caracterização estruturada da concorrência, mapeando continuamente o que os concorrentes estão fazendo em termos de projetos, ofertas, estratégia de acesso a mercado.
- Realiza perfis de empresas e quem acessar.
- Faz análise de perdas e vendas (Win-Loss) para aprimorar o processo comercial,
- Define quantas oportunidades conseguem trabalhar ao mesmo tempo.
Como anda o seu processo de inteligência comercial?
Se você já está fazendo muita dessas atividades – parabéns.
Se não. Comece logo hoje. Tenha isso em mente e boas vendas!
É a nossa inteligência competitiva, para a sua vantagem competitiva.
Grande abraço,
Nícolas Yamagata
[email protected] I https://www.intelligencehub.com.br
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